Business Development
Le but est clair : augmenter les ventes et le CA.
Nous mettons en place ensemble la stratégie, les actions, les tâches et les processus pour générer les opportunités de croissance.
La rentabilité est au cœur du projet.
Gestion de notre projet
Etape 1 - Stratégie et objectifs
Après un diagnostic permettant d'évaluer la situation de départ, nous définissons ensemble la stratégie, les objectifs et les points d'étape
-
Les acteurs internes et externes sont identifiés
-
Un point est fait sur les outils de commercialisation et leur éventuelle adaptation (supports, contenus, langues,...)
-
Les canaux de vente sont évalués : types, activité, reporting,...
-
Le portefeuille d'offres est analysé : nombre et volume, taux de transformation des offres en commande, raisons d'échec
-
Le Service Clients et le Support Technique font partie intégrante du projet
-
Que fait la Concurrence ?
La stratégie et les objectifs sont définis, et les points d'étape du projet sont fixés sur le calendrier :
-
Pays et territoires cibles
-
Clients cibles
-
Recherche d'agents et distributeurs
-
Création d'une filiale de commercialisation ou de production
-
Formation éventuelle de la force de vente
-
Volume d'offres
-
Objectif de CA
-
Participation salons professionnels
Etape 2 - Actions opérationnelles
Les premières actions opérationnelles sont lancées et exécutées
-
Outils de communication et de commercialisation à disposition
-
Tarification en place
-
Contacter les premiers prospects et contributeurs potentiels
-
Rechercher les partenaires commerciaux
-
Constitution du pipeline commercial
-
Générer et trouver des prospects
-
Qualifier ces prospects (par exemple Méthode BANT)
-
Contacter/Rencontrer
-
Proposer - Confirmer l'offre commerciale
-
Négocier les conditions
-
Conclure avec une commande
-
Fidéliser
-
Méthode BANT
Elle sert à qualifier les prospects avant d'entamer des actions commerciales plus engageantes. B - Budget : mon prospect a-t-il le budget pour acheter mon produit/service ? A - Authority : mon prospect est il décisionnaire pour l'achat ? N - Need : mon prospect a-t-il un besoin ou un problème que mon produit/service résoudra ? T - Timeline : quand mon prospect sera-t-il prêt à acheter mon produit/service ?
Inbound Marketing
En plus des efforts déployés pour atteindre directement les cibles identifiées, il est recommandé de soigner votre stratégie de présence digitale pour attirer les prospects vers votre entreprise par du contenu (site internet, réseaux professionnels, plateformes de ventes,...) Il faut être préparé à gérer les visiteurs, les transformer en leads, puis en clients.
Etape 3 - Bilan des premières actions
Même si les premières actions peuvent éventuellement revues ou améliorées en cours de projet, les jalons sont particulièrement dédiés à l'évaluation des résultats commerciaux :
-
Comparaison aux objectifs chiffrés ou non chiffrés
-
Revue des actions à entreprendre pour la phase suivante du projet
-
Points positifs / Points négatifs / Points d'amélioration
-
Existe-t-il des points difficiles, bloquants ou rédhibitoires pour les objectifs non atteints ?
-
Validation des cibles clients et pays
-
Intégration du Sales Funnel et du Sales Pipeline dans les routines commerciales
-
Efficacité de la qualification des prospects
-
Revue de la qualité des offres et des conditions commerciales
-
Travailler sur la proposition de valeur pour le Client
-
Niveau de rentabilité
-
Pérennité des relations commerciales engagées
Etape 4 - Poursuite des opérations commerciales
Continuer les efforts et maintenir l'énergie déployée sur les premières actions
-
Portefeuille d'offres
-
Réseau commercial
-
Exécution des commandes
-
Que fait la concurrence ?
-
...
Etape 5 - Bilan final
La qualité de finalisation des derniers jalons est primordiale pour tirer les meilleurs enseignements du projet.
-
Quel a été l'apport de ce projet pour l'entreprise, son personnel, son image, ... ?
-
Sa rentabilité (coûts de production, coûts commerciaux, coûts d'acheminement,...)
-
Niveau de performance sur les nouveaux clients
-
Evolution KPIs
-
Quelles sont les étapes suivantes pour l'entreprise ?
-
Investissement commercial / ADV / Logistique
-
Capacité de production
-
Recrutement
-
Nouvelles cibles pays et clients
-
Support client
-
R&D / Innovation
-
Programme de participation à des salons internationaux
-
Marketing / Communication
-
-
Que fait la concurrence ?
-
On continue ensemble ?